Como precificar produtos em ecommerce e serviços prestados
Leia este artigo e nunca mais esqueça a lição de como precificar produtos de verdade. Nada de achismos, isso é comportamento do cliente e atalhos emocionais que vão esgotar seus estoques em tempo recorde.
No livro Pré-Suasão, o PHD em Marketing, Robert Cialdini, conta a história de uma de suas colegas e clientes, que era dona de uma empresa de jóias.
O problema era que um conjunto de peças indianas não saía do estoque, mesmo com o preço abaixo do mercado.
Certo dia, ela teve que fazer uma viagem e deixou um bilhete para a sua funcionária, falando para diminuir pela metade o preço das jóias.
Ao voltar, não se surpreendeu com a notícia de que as jóias foram vendidas em tempo recorde. O inusitado vem agora: ao ler o bilhete, a funcionária entendeu que era para colocar o Dobro do Preço.
Nos EUA, é muito comum utilizar o ½ para sinalizar a metade de algo. A confusão na leitura foi porque a funcionária achou que era um X, sinalizando o dobro do preço normal.
A pergunta que fica é: por que as jóias não saíram com o preço normal e nem pela metade do preço? Por que elas só venderam com o dobro do preço?
Essa resposta será respondida agora e você irá descobrir a importância da precificação e valorização do produto, além de aprender a como precificar seus produtos e serviços. Então, continue até o final.
Precificação É ESTRATÉGIA!
Como vimos na história anterior, a funcionária da loja de jóias acertou na estratégia sobre valorizar o produto, mesmo que inconscientemente.
Para saber como precificar produtos e serviços, claramente você terá que pensar bem em alguns custos, como
Despesas Fixas e nas Despesas e Custos Variáveis, que podem influenciar no ganho da Empresa.
Depois que você analisar todas as despesas possíveis, é hora de pensar na Margem de Lucro Desejado.
Não existem regras específicas para criar uma margem de lucro. Isso depende muito do nicho que você atua e da prática dos concorrentes, sendo ligada também, claro, à qualidade dos seus produtos.
Dependendo do seu segmento, se você estabelecer uma taxa surreal, irá espantar os seus clientes.
Para ter uma boa noção na hora de criar a margem de lucro, o ideal é você pensar no seu público alvo. Você não conseguirá vender o seu produto criando um preço sem examinar quais são as expectativas do seu cliente.
Somente após essa percepção, é que você entra na fase de Gerar Valor ao seu prospecto. Foi exatamente o que aconteceu com a história que iniciou este artigo.
Como precificar produtos: valor x custo
O valor agregado ao seu produto fará toda a diferença na hora que seu cliente efetuar a compra. Isso não envolve preço caro ou barato.
Claramente que, se o produto agrega valor, isto é, se ele traz algum benefício emocional, ele poderá ter um preço maior. Mas como precificar produtos utilizando o valor?
A resposta é um pouco complexa: primeiramente, você precisa pensar em todas as formas que falamos acima sobre
Despesas Fixas e nas Despesas e Custos Variáveis, Margem de Lucro Desejado e Público Alvo, para depois pensar em como agregar valor.
Quando todas essas etapas estiverem bem definidas, é hora de agregar valor ao seu produto, à sua marca. Podemos utilizar como bússola o famoso PUV.
A bússola de valor da sua marca
O que é conhecido intimamente como PUV, a Proposta Única de Valor, é uma bússola que pode fazer com que você encontre um norte, sobre qual valor o seu produto tem.
Não vale dizer que alta qualidade é o mesmo que valor, porque todos os produtos e serviços contém alta qualidade para quem o faz – e não discordamos – mas, para gerar valor ao cliente, será necessário um pouco mais do que isso…
Entender o que seu produto ou serviço tem como Proposta Única de Valor é o que fará toda a diferença tanto para chamar a atenção do público, quanto para ele se sentir realizado ao consumir a sua marca.
O autor deste conceito, o Rosser Reeves, defendia que todas as marcas deveriam simplificar as mensagens de seus produtos, comunicando um único e imbatível diferencial.
Logicamente, Reeves mencionava sobre Propaganda e Anúncio, mas pense bem: o que um produto precisa ter de valor para se propagar de forma única e com um diferencial imbatível?
Para descobrir qual o valor que seu produto ou serviço oferece, você precisa:
– Saber o seu diferencial entre os concorrentes.
– Saber o que faz do seu produto e serviço algo único e desejável.
– Entender os motivos pelos quais seus clientes te procuram.
– O que você propõe, que é exclusivo do seu negócio.
Pensando nisso, você consegue entender o valor que seu produto e seu serviço passa para as pessoas. Além de poder trabalhar o posicionamento dele no mercado.
É com informações financeiras e de valor que você consegue descobrir como precificar produtos da forma certa.
O “mundo da valorização” não é o bastante!
Claramente, a busca pela valorização dos seus produtos e serviços não será o bastante para que seu negócio lucre.
Queremos deixar isso bem claro.
Como falamos no início, antes de pensar em questões de Posicionamento, Proposta Única de Valor, Benefícios, Público alvo, entre outros pontos essenciais para emergir à superfície, é necessário pensar nas Despesas.
Isso mesmo, você não terá lucratividade se suas despesas continuarem crescendo e você não fazer nada para mudá-las.
Uma logística debilitada, gastos de aluguéis desnecessários e outras despesas variáveis, serão pedras de tropeço eternos para a sua empresa. Valorizar produtos e serviços não é suficiente para que sua empresa possa lucrar, é preciso Redução das Despesas.
Criar uma estratégia de Redução das Despesas, sejam elas fixas ou variáveis, é o grande segredo para a lucratividade do seu negócio. Isso pode posicionar a sua empresa em relação à concorrência, deixando-a cada vez mais atraente aos seus clientes.
Quanto menos despesas você evitar, menos caro será o produto ou serviço, mais lucro irá entrar e mais clientes receberão muito mais de você, criando uma Excelente Experiência com o seu negócio.
Uma estratégia para ficar à frente da concorrência
Sabe o que os concorrentes fazem quando precisam reduzir custos? Demitem funcionários, reduzem a capacidade de produção ou limitam os produtos. É por isso que elas acabam diminuindo em vez de conseguir escalar o negócio.
A diferença da sua empresa para a concorrência é que você pode diminuir as despesas fixas de outras maneiras. Você tem uma visão diferente e não precisa seguir o caminho do fracasso como os seus concorrentes.
Uma boa ideia é o aluguel das salas de Coworking para trabalhar com infraestrutura adequada e menor custo.
Além disso, você e sua equipe podem trabalhar com um ambiente compartilhado com outros profissionais e empresas de vários segmentos, aumentando o seu networking e oportunidades de parcerias que levarão sua empresa a outro nível.
Agora, se você trabalha com estoques e produtos físicos, o ideal para a sua estratégia é pensar num Self Storage e falaremos o porquê.
Digamos que você tenha um ecommerce e precisa de estoque. Alugar um galpão custa muito mais do que um Self Storage e pode ser distante, atrapalhando sua logística e encarecendo também.
Até mesmo se você tem uma loja física, quando você aluga um box de self Storage, você pode otimizar o espaço da loja, podendo aumentar a capacidade lucro, se você quiser.
Você pode usar o espaço liberado para vender mais produtos ou para agregar experiências ao cliente, como uma lanchonete, por exemplo. A criatividade é sua e o lucro também.
O lugar ideal para reduzir custos e aumentar lucros com a precificação de produtos
Se descobrir como precificar produtos da forma certa tem relação com reduzir custos, você pode fazer isso sem significar um sacrifício para você e sua equipe.
A resposta está na GuardeBem. Projetamos nossas soluções para você que deseja diminuir as despesas do seu negócio, garantindo uma boa margem de lucro e com oportunidades de parcerias.
Quer saber como isso pode te ajudar e por que você precisa da GuardeBem para precificar produtos? É só clicar aqui!